どの得意先に売ったら儲かるのか
中小企業で製造原価や、販売にかかる間接費の把握している会社はめったにないと思います。（いきなり大変失礼なことを申し上げていますが、できている企業様はこの項目は読み飛ばしてください。）
私は、中小企業は直接原価（製品１つあたりの材料費や外注費など）を重点的に管理すればよいと考えております。製造間接費や販売間接費については、たとえ把握できても、しがらみなどがあって、結局、見直しを図れないということも多いからです。
間接費の配賦･･･会計の観点からするととても面白い分野なのですが、とてもマニアックな分野なので、大量生産型の企業でない限り、（原価計算部などを設けて）計算するコストをペイできないので、キチンと把握している企業は少ないのではないかと思います。
今回は、少々乱暴ですが、間接費の配賦どころか、直接費の配賦をもをすることなしに、どの企業の売上が利益に結びついているのかを調べてみたいと思います。
冒頭のグラフは、説明変数（Ｘ）を各得意先の月売上高、被説明変数（Ｙ）を各月の経常利益にして、重回帰分析を行った際の偏回帰係数のグラフです。
例えば、Ｂ社に１円売り上げると２５０円利益が出る（現実的ではありませんが）ということを表しています。
このグラフからは
・Ａ、Ｂ社への売上は利益に貢献している
・Ｈ社へ売り上げると損失が出る。
相関関係と因果関係を考えて見ますと、「売上が上がる⇒利益がでる」はありえますが、「利益がでる⇒売上が上がる」はないことは明らかです。
したがって、上記の結果は明らかです。
但し、注意事項もあります。
・やはり、直接原価（直接材料費・直接外注費等）くらいは顧客別に捉えるべきでしょう。
・Ｂ社へ「１円売り上げると２５０円も利益が出る」ということ自体が現実的ではない。
・たまたま、Ａ社への売上が多い月に、たまたま利益が出ているケースが考えられます。
このような問題点はあるかと思いますが、直接原価も間接原価も無視して、たったこれだけの作業で、利益への貢献度が測れるので便利な方法だと思います。
特に、Ｈ社への売上を重点的に検討し、人的ロス・物流ロス・材料ロス等がないかチェックをするという必要はあるかと思います。
常に「仮説と検証」を行っていくことが大切です。
全てパーフェクトとはなかなかいきませんので、このような方法で、一種の気付を得るのも一つの方法化と思います。
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例えば、Ｂ社に１円売り上げると２５０円利益が出る（現実的ではありませんが）ということを表しています。
このグラフからは
・Ａ、Ｂ社への売上は利益に貢献している
・Ｈ社へ売り上げると損失が出る。
相関関係と因果関係を考えて見ますと、「売上が上がる⇒利益がでる」はありえますが、「利益がでる⇒売上が上がる」はないことは明らかです。
したがって、上記の結果は明らかです。
但し、注意事項もあります。
・やはり、直接原価（直接材料費・直接外注費等）くらいは顧客別に捉えるべきでしょう。
・Ｂ社へ「１円売り上げると２５０円も利益が出る」ということ自体が現実的ではない。
・たまたま、Ａ社への売上が多い月に、たまたま利益が出ているケースが考えられます。
このような問題点はあるかと思いますが、直接原価も間接原価も無視して、たったこれだけの作業で、利益への貢献度が測れるので便利な方法だと思います。
特に、Ｈ社への売上を重点的に検討し、人的ロス・物流ロス・材料ロス等がないかチェックをするという必要はあるかと思います。
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