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2006年04月14日

売上増加の秘密を探る

 
これはある外食企業の、売上高増加額と経費増加額を重回帰分析した際の偏回帰係数のグラフです。

説明変数（Ｘ）を経費の増加額、被説明変数（Ｙ）を売上高増加額として、過去20か月分のデータを下に分析しました。

この分析からは、
・売上高が増えると増える経費
または
・この経費が増えると売上高が増える
のいずれかが分かることになります。

ちなみに売上高と経費の増加額は、
損益計算書の月次推移表から「x月-(x-1)月」という算式を入力して求めたものです（つまり前月と今月との差額です）。

分析結果をもとに、経営者との面談にすることよって、
意思決定に役立った事例です。

まず、このグラフから分かることは、
売上高増と関係の深い経費
・運賃
・仕入消耗品
・支払手数料
売上高増に反する費用
・接待交際費
・事務用消耗品費
・広告宣伝費
ということです。

再度、グラフの見方について触れておきますが、一番数値の大きい「運賃」を例にとると、「運賃が1円増えると売上高が142円増えている」ということを示しています。

この企業は通信販売業者ではなかったので、売上高が増えたから、運賃が増えたのではない。ということ仮設を立て、経営者に尋ねてみました。
やはり、運賃は「カタログ」等を宣伝のために配賦する際にかかる経費でした。
そこで、カタログの配賦は売上高の増加に貢献している割合が大きいことを説明しました。

仕入消耗品と支払手数料の内容はいわゆる「変動費」に該当する科目で、売上高が増加すると、増える経費ということでした。

次に、経営者の方に衝撃を与えたのが、「接待交際費」と「広告宣伝費」が売上高増加と逆の関係性を示しているということでした。

「接待交際費」については、売上高が大きい月は忙しいので「接待」等に係わる時間がさけない等の理由もあるかと考えられるので、接待交際費が売上高減に関係しているとは一概には言えません。

しかし、「広告宣伝費」については、売上増につながるどころか逆にマイナスになっているということを説明したところ、「確かに雑誌などに広告を出しても良い感触がない」という感想を経営者も持っておりました。

この面談の結果、それまでは雑誌広告に重点を置いて広告をうっていたものを、インターネットのホームページの内容の拡充などにシフトすることになりました。

現在、この企業からは「ホームページをみたという新規のお客様が増えてきている」との結果報告を頂いております。

このように、単に「売上高を増やしましょう。固定費の削減をしましょう」ということではない分析を行うことができるのが、重回帰分析の良いところです。

今後、この企業については、分析データの対象月を少しずつスライドさせ、偏回帰係数の推移をとって、「運賃」「広告宣伝費」「接待交際費」のそれぞれの売上との偏回帰係数の推移を見ていく予定です。  
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投稿者 松波　竜太 on 2006年04月14日 00:09

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